【営業マンよりもアドバイザー】
　
ニュースレターでは、お客さんの不安や、
不満、悩みに対して、専門家として接すると、
かなり信頼感がアップします。
　
専門家として接するということは、
セールストークが無いってことです。
　
お世辞や、おべっかが無いってことです。
　
売り込みが無いってことです。
　
　
会社側の立場に立つことなく、
専門家の意見をいうことは勇気が必要です。
　
お客さんのことを思えば、
自社商品ではなく・・・
　　
ライバル商品を奨めるという覚悟も必要です。
　
ま、実際はそこまでしなくても
良いとは思うんですが。（笑）
　
上の例は極端すぎるので、
よくある例を挙げれば・・・
　
　
お客さんがあなたに商品購入の
相談にやって来るとします。
　
　
「Ａの商品と、Ｂの商品・・・
　私はどちらを購入した方がいいでしょうか？」
　　
　
お客さんから、こう尋ねられたときに、
営業マンであれば、単価の高い方を
きっと、推奨するでしょうね。
　
人の良い営業マンであれば、
お客さんの話を聞いて、もしかしたら、
安い方を販売するかもしれません。
　
でも、専門家であれば
じっくりと話を聞いた上で・・・
　
「どちらの商品も買う必要はない！！！」

そう言いきれる人なんです。
　
専門家としての位置に立って、
いろいろとアドバイスをしていると、
お客さんはあなたを信頼してくれます。
　
　
そうすることで、あなたの言葉に
真実味を感じてくれるようになるのです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

　
　
　
　
　

　

　
　
　
　
　
　
　
　
　

　
　
　
　
　
　
　

　
　
　　
　

　
　
　
　
　

　
　
あ、まだ見てました？（笑）

　
　

参考になるかどうかは、わかりませんが、
このようなことがありました。

シール印刷の営業マンをしていた時のことです。
　
　
食品加工会社の社長から

「島中クン、こんな商品はできないか？」と、
相談を受けたことがありました。
　
　
見たところ、その加工は・・・
　
当時、私が勤めていた会社の設備では
不可能でした。
　
　
ただ、お客さんはいないクセに
横の繋がりが多かった私には、
どこの会社で、それが作れるのかを
知っていたんですね。
　
　
「社長、それ・・・正直に言うと、
　ウチではできません。
　
　その仕事を引き受けることは可能ですが、
　外注に依頼せざるを得ませんので、
　どうしてもコストが高くなってしまいます。
　
　社長・・・
　
　その外注先を紹介するので、
　社長のところから、直接そこに
　発注してみてください。
　
　私の紹介ということであれば、
　かなり安く済みますよ？」
　
　
私はこう答えたのです。
　
するとね、社長はえらく感心してくれたみたいで、
別の仕事を私に渡してくれました。
　
　
「島中クンは、正直だねぇ」
　
まるで、金の斧、銀の斧状態です。（笑）

　
それからですね。
　
何かあるたびに、その社長さんが
私にいろいろと相談してくれるようになったのは。
　
　
　
ポイントは、発注してくれる、
発注してくれないっていう部分ではなくて・・・
　
イチバン最初に相談してもらえる
アドバイザーという位置につけたってことなんですね。
　
　
そういうことをニュースレターで、
やっていこうよってことです。