【なぜ購入前じゃないとダメなのか？】
　　　
商品を購入してもらう前に、
お客さんに商品に対する知識を
増やしてもらった方がいいですね。
　　
その理由は大きく分けて３つあります。
　
●購買欲求を高めるため
●商品をより良く活用してもらうため
●クレームや事故を防ぐため
　
　
営業マンがそれについて、
詳しく説明してもいいのでしょうが・・・
　
この仕事はニュースレターに
任せた方が、実は合理的なんです。
　
　
なぜなら、購入前ということは、
現時点ではまだ購入する可能性が低い
ということだから。
　
営業マンが売上げを上げるのが、
商品の説明をしている瞬間ではなく、
商品を販売する瞬間です。
　
　
商品を買いたいと言っているお客さんと、
商品について知りたいと言っているお客さん。
　
あなたなら、どちらを優先します？？
　
　
お客さんの商品購入の流れは
常に決まっています。
　
商品を知る　⇒　商品を買う
　
　
商品を知るという部分においては、
ニュースレターでも代用が効くんですね。
　
また、営業マンと違って、
「あ、アレを言い忘れた」なんてことが
ありませんので、確実です。
　
営業マンが全てのお客さんの
フォローをするのではなく、
こういう営業ツールを活用すると、
営業の効率もグンと上がるんです。
　

話がちょっとズレてしまいましたが、
なぜ購入前に商品に関する情報を
与えたほうが良いのか？
　
それぞれ、順番に説明していきましょう。
　
　
■購買欲求を高めるため
　　
人はその商品に対する情報が
一定のラインに達すると、
購買欲求が高まります。
　
例えばここに一杯のラーメンがあります。
　
とりたてて空腹でなければ、
そんなに食べたいとは思いませんが、
そこに情報が増えると話は別です。
　
これはよく料理番組でも
使われる手法ですね。
　
２種類の料理が出てきて、
どちらの料理がより食べたいのかを
競う番組が以前ありました。
　
「さぁ、食べたいのはどっち？」
　
・・・てヤツです。
　
　
最初はあまり興味の無いような
料理であったとしても、
野菜やお肉などの材料のコダワリを
見せ付けられるうちに
どんどん口の中にツバが溜まってきます。（笑）
　
このダシは数種類の野菜と
厳選されたトリガラを使って、
３０時間も煮込んでいるんです。
　
・・・とかね。

　
価値を正しく伝えることで、
人は自分の欲求に気づくことができるんです。
　
　　
　
■商品をより良く活用してもらうため
　　
　
あなたが手間隙かけて、
コダワリを持って創り上げた商品。
　
それを購入してくれた
お客さんにはその性能や、機能、
効果を最大限に利用してもらいたいと
思いますよね。
　
あなたがそのお客さんのことを
大切に思えば尚更です。
　
　
・この商品はこうやって使ってくださいね。
　
・この商品はこんな機能もあるんです。
　
・これでこんなこともできます。
　
・こうすると、効果が半減しますので
　注意してくださいね。

　　
こういう情報を提供することにより、
お客さんは１００％使いこなすことが
できるようになりますし、
　
また、その商品に関するあなたの
専門家としての地位も確立できます。
　
お客さんからすれば、あなたはその商品に関する
第一人者となるわけです。
　
　　
　　
■クレームや事故を防ぐため
　　
正しい使用方法とかメンテナンス方法を伝えておけば、
事故や、クレームを未然に防ぐことも可能です。
　
お客さんに事前に、その商品の効果や機能を
理解してもらうことによって、
　
「こんなつもりで購入したんじゃなかった」
　
というお客さん都合による
クレームを少なくすることもできます。
　
　
例えば、日曜大工をするのに、
ハンマーを探しているお客さんに、
ドライバーや、ノコギリは渡しませんよね？
　　　
ドライバーはネジを締めるもの、
ノコギリは木材を切るものという
商品説明を最初にすれば、
後で「こんなもの渡しやがって」と
お客さんからクレームが来ることもないのです。
　　
※まぁ、通常こういう例はないでしょうが。（笑）
　
　

　
営業マンが見込み客のところに一軒一軒
回って商品についていろいろと
説明するよりも、その情報を紙に落として、
それを、それぞれの見込み客に読んでもらった方が
営業活動としては、はるかに効率があがるのです。
　
時間も、そして営業コストも。